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sexta-feira, fevereiro 06, 2009

Marketing “com espírito de cardume” (ou a Paixão segundo São Bruno)

Não posso deixar de partilhar convosco um comentário ao meu artigo "Marketing com espirito de cardume" do leitor Jorge Roberto:

Li o artigo “Marketing “com espírito de cardume”” do Professor Bruno Cota e não resisti à metáfora, plena de ressonâncias bíblicas, resultante da conjugação da paixão e peixes.

Não li o estudo promovido The Fórum Corporation mas fiquei preocupado com as conclusões que indicia:

Será que os clientes pensam mesmo o que é referido no estudo sobre os vendedores de produtos? e que os maiores erros cometidos pelos vendedores corresponderão a 100% das vendas? Se assim for, as vendas parecem acontecer por milagre.

Podemos imaginar uma explicação alternativa: as vendas são conseguidas pelos méritos intrínsecos dos produtos?

Será que a força de vendas só complica? Serão os vendedores apenas um custo (e como podem os empresários não se dar conta disso)? Serão os vendedores, parte do preço (sacrifício) a pagar pelos clientes/consumidores para poderem aceder aos desejados produtos?

Serão as vendas da Playstation 3 ou do ultimo livro do Harry Potter, em que as multidões invadem os espaços comerciais às 24 horas e atropelam e esmagam os mais fracos na ânsia de poderem aceder ao almejado Produto, obra exclusiva da concepção do produto? e os vendedores, meros empecilhos, entre o produto e o cliente? Ou muito do sucedido tem a ver com técnica de vendas?

E na Banca, como se desenvolveria o negócio? Assente exclusivamente em canais como a Internet, com um site onde seriam apresentadas as fichas técnicas dos produtos e uma rede de lojas automáticas (havendo certamente que facilitar as vendas eliminando os comerciais e respectivos custos)?

Ninguém ignora o crescimento do negócio bancário através dos canais alternativos à rede tradicional de distribuição (Balcões). Todavia, mesmo os Bancos virtuais, tendem a adoptar meios de angariação de negócio que passam pelas pessoas i.e. pelos vendedores (ou promotores). O modelo de negócio não pode ser meramente reactivo mas assentar num modelo proactivo em que as pessoas, leia-se vendedores, fazem a diferença.

Mas há defeitos e erros nas vendas? Certamente que sim.

Mas o mundo aos olhos de um apaixonado não é o mundo objectivo, é um mundo percepcionado.

Não li o estudo promovido The Fórum Corporation mas, na síntese referida no artigo, não gostei das conclusões que propicia.

Porém, não ignoro que a sua inserção no artigo Marketing “com espírito de cardume” (ou a Paixão segundo São Bruno) tem uma clara finalidade: mostra-nos o purgatório mas revela-nos o caminho do paraíso (perdão, pela continuação da ressonâncias bíblicas).

E que dizer acerca do Paraíso?

Segundo São Bruno, “… se todas as pessoas numa organização fizessem o melhor em cada dia e se estivessem verdadeiramente empenhadas?..” e se conseguirmos que os vendedores nadem como se fossem um único indivíduo, com o mesmo destino, empenhados nos mesmos objectivos, motivados, com paixão no trabalho e atitude positiva.

Não é isto o paraíso de uma organização?

Tenho, por certo que a maior dificuldade não será aceder à paixão mas mantermo-nos apaixonados ao longo da vida.

Mas, convenhamos que, em muitas empresas, não existem quaisquer sinais do mais ligeiro afecto. Assim sendo, como se poderá pensar numa relação e ainda mais numa paixão?

Antes do mais, em cada organização há que se sentir que cada colaborador é desejado, que cada colaborador se sinta bem, que cada colaborador se realize, possa progredir e se ultrapasse a si mesmo, que cada colaborador perceba a sua organização como The Best Place to Work.

Se assim for estamos perante uma organização em que 1+1=3 i.e. a o todo é maior que a soma das partes.

Este clima não deixará certamente de oferecer as condições indispensáveis para que as paixões nasçam, se desenvolvam, se aprofundem, se multipliquem e que … façam mais: nos mantenham num estado de permanente paixão.

“ A relação entre um vendedor e um cliente deverá ser como um “casamento feliz”, afirma São Bruno. Todavia, dada a crise e polémica que a instituição casamento atravessa e para evitar qualquer contaminação, preferiria falar de uma relação feliz, onde não exista acomodação e qualquer surpresa ajude a elevar o estado de paixão, que seria a única razão a justificar a fidelidade (conquistar e reter clientes não é um objectivo estratégico de todas as empresas?)

Falei de surpresa, mas importa clarificar o pretendido.

O que quero significar é a capacidade de cada organização (o que é mais ambicioso do que deixar esta tarefa a cargo dos vendedores) surpreender cada cliente, ultrapassando as suas expectativas e fazer com que se renda à nossa paixão e se entregue numa relação sem fim.

O foco no cliente (já agora interno e externo) não pode ser exclusivo dos vendedores mas de toda a organização (lembrem-se do Paraíso i.e. “…se todas as pessoas numa organização fizessem o melhor em cada dia e se estivessem verdadeiramente empenhadas…”), desde a concepção do produto, passando pela venda e tendo muita atenção no pós-venda.

Mas como não nos referirmos aos peixes e ao mercado Pike Place ?

Como se passou da “monotonia de horários extensos, peixes fétidos e câmaras frigoríficas” para um espaço onde a energia é “tão contagiante”, onde “…com uma nova atitude, mais positiva e determinada os peixeiros de Pike Place criaram uma ambiente totalmente diferente…”

Não assisti ao Fish Event, pelo não percebi se os peixeiros seriam empresários ou seus colaboradores. E seria importante? Talvez, se nos pudesse ajudar a perceber como foi originado o novo ambiente. E isto seria importante? Talvez, se contribuísse para a clarificação de a quem deve pertencer a iniciativa de começar a alterar o ambiente.

Não assisti ao Fish Event mas não vou ficar à espera destes esclarecimentos para alterar o ambiente. Começo por mim (lembrando Kennedy, não perguntes o que a América pode fazer por ti mas o que podes fazer pela América) e espero contribuir para melhorar o ambiente, exibindo um estado de paixão contagiante.

Para os que acharem o tom excessivamente romântico e não adequado à realidade, sempre quero lembrar que se não se acharem correspondidos na paixão no espaço em que trabalham podem sempre achar (ou procurar ou, melhor ainda, ser procurados por) outro espaço para dar largas à paixão.

Importante mesmo é estar apaixonado ou, dito de outra forma, o melhor da paixão é estar apaixonado.

Não se entenda esta modesta nota como algo que pretenda contestar ou sequer beliscar as teses de São Bruno.

Longe disso.

Propõe-se apenas que (espaço para uma metáfora ao jeito oriental), em lugar de se olhar para a foz do rio (e não é tão deslumbrante?), possamos olhar também para a nascente, onde o rio nasce e vence montanhas até chegar à foz.

Notas:
Julgo que se perceberá que não gostei nada da expressão do mediador de seguros “Sr. Dr. ao fazer um seguro comigo, não compra apenas um seguro. Compra-me também a mim.” Prefiro a lógica da paixão (será que a paixão tem lógica?)

Agora e a finalizar mais a sério.

Espero que a forma como foi desenvolvida esta nota não suscite qualquer melindre e peço desculpa pela extensão desta nota.

O meu objectivo foi responder a um desafio que o Professor lançou aos seus alunos (e eu ainda não o sou) mas ao qual não resisti.

Há um enorme mérito do artigo do Professor Bruno Cota, para além de ter suscitado esta reflexão (interrompendo a conclusão do meu trabalho final para a cadeira de Sistemas de Informação em Gestão): provoca o confronto de ideias e a reflexão, que constituirão certamente o seu objectivo enquanto docente. Bem-haja por isso.

Até Setembro, momento em que nos encontraremos nas aulas da cadeira que lecciona no Mestrado de Gestão da Universidade Lusíada (e com esta reflexão até parece que já começámos as aulas)

De seu colega de profissão e futuro aluno

Atentamente

António Roberto

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