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sexta-feira, outubro 27, 2006

Preço

“Preço é o volume de dinheiro cobrado por um produto ou serviço”. (Kotler, 1998)

A rigor, nem tudo que é cobrado envolve necessariamente dinheiro. O preço poderá ser definido como sendo algo que é trocado para que se adquira alguma coisa de valor.

O preço tem importância na determinação dos lucros de uma empresa, pois todo o restante se refere a custos. Ao se determinar o preço de um produto, o profissional de marketing deve considerar que o que leva o cliente a escolher um determinado produto são factores muitas vezes de carácter psicológico.

O cliente compra a satisfação de uma necessidade e avalia quanto está disposto a pagar por um determinado bem.

A determinação do preço faz parte da estratégia adoptada por uma empresa para o alcance de um determinado objectivo. Kotler (1998) cita alguns objectivos mais comuns adoptados pelas empresas: sobrevivência, maximização do lucro corrente, liderança na participação do mercado e liderança na qualidade do produto.

O objectivo de sobrevivência é adoptado quando a empresa tem excesso de capacidade, forte concorrência ou mudanças dos desejos dos consumidores. A empresa estabelece preços baixos cobrindo apenas os custos variáveis e alguns custos fixos, onde o lucro é menos importante do que a sobrevivência. A estratégia da sobrevivência é apenas um objectivo a curto prazo, pois a longo prazo a empresa terá que acrescentar valor, caso contrário será extinta.

Muitas empresas usam a maximização dos lucros correntes como meta na fixação de preços. Nesse caso a empresa enfatiza os resultados financeiros actuais, não se preocupando com as consequências a longo prazo.

Outras empresas desejam obter liderança na participação do mercado, acreditando que com uma participação maior no mercado terão os custos mais baixos e os lucros maiores a longo prazo.

Há ainda as empresas que objectivam atingir a liderança na qualidade do produto, e isso normalmente requer preços mais elevados para cobrir esta qualidade e o alto custo com o produto e a sua distribuição.

No entanto, frequentemente os pequenos empresários tomam decisões de preços com base na concorrência ou pela aplicação rotineira de algumas fórmulas-padrão de determinação de preços.

Os preços podem ser determinados tendo em conta um conjunto de factores determinantes:

-Custo: leva em conta o ponto de equilíbrio, ou seja, a partir de que volume vendido a empresa cobre os custos variáveis e custos fixos e passa a ter lucro.

-Percepção dos consumidores: as opiniões de valor dos clientes podem ter pouca ou nenhuma relação com o custo do produto ou com o preço cobrado pela concorrência. Muitas vezes um preço maior pode ser percebido pelo cliente como um produto de maior qualidade.

-Concorrência: este logicamente é um factor importante a ser considerado na determinação de preços. Isto deve ser feito no contexto de operação total do negócio e no ambiente em que está a actuar. É necessário saber porque está a concorrência a praticar determinada política de preços, e se preços menores são frutos de uma estrutura de custos menor ou de uma estratégia deliberada frente ao mercado.

quarta-feira, outubro 25, 2006

Distribuição

Outra variável a considerar no Plano de Marketing é a selecção dos canais de distribuição apropriados: quando, onde e como vai ser distribuído o produto/serviço.
Um bom processo de distribuição de bens e serviços implica a sua disponibilização quando e onde os consumidores querem adquiri-los.

“A ligação entre a organização e o consumidor é feita através do canal de distribuição, superando as principais lacunas de tempo, lugar e posse que separam produtos e/ou serviços daqueles que desejam utilizá-los”. (Kotler, 1999)

É necessário colocar os produtos de modo acessível nos mercados-alvo, ou seja, ir ao encontro do cliente.

Os consumidores preferem recorrer a fornecedores que estejam próximos, fáceis de atingir e dispostos a recebê-los quando necessário. A percepção de dificuldade no acesso a determinado fornecedor pode levar o consumidor a adiar ou até desistir de comprar o seu produto e/ou utilizar o seu serviço.

Sendo a procura por um determinado produto/serviço muito elevada a empresa pode optar por abrir novos pontos de distribuição, através de filiais ou sistema de parceria, se tiver como objectivo a maximização dos rendimentos.

Os canais de distribuição devem ser seleccionados 'a priori', considerando-se a natureza e valor unitário do produto, bem como a margem de lucro, área de acção, capacidade e afinidade do distribuidor.

Além do potencial de venda, deve ser observado também se a empresa dispõe de profissionais qualificados e capacitados para o desempenho da função. Isto porque mesmo quando os serviços são padronizados, são realizados de forma distinta por cada profissional.

terça-feira, outubro 24, 2006

Ciclo de Vida dos Produtos

Os modelos tradicionais de análise do ciclo de vida mostram que os produtos e serviços das empresas passam por quatro etapas ao longo de sua vida: introdução, crescimento, maturidade, e declínio. Cada estágio determina um padrão específico de desempenho do produto no mercado e fornece informações importantes para o desenvolvimento de análises com o intuito de obter o melhor retorno possível do esforço de mercado da empresa.

Em cada uma das fases do ciclo de vida de um produto pode-se observar diferentes taxas de crescimento, variando também o número de concorrentes, a divisão do mercado e a tecnologia envolvida.

Introdução
Consideram-se factores críticos de sucesso a inovação e o planeamento. Este último é fundamental pelo facto desta primeira fase ser caracterizada por elevados investimentos, reduzindo o retorno das aplicações, em que se observa uma grande exigência na criação das estruturas de produção e distribuição compatíveis com a concorrência, o que torna o planeamento num importante instrumento para acelerar a passagem por esta fase da evolução.

Crescimento
Existe a necessidade da empresa aproveitar esta fase e torná-la tão rentável quanto possível. Os fluxos financeiros tornam-se favoráveis, sendo fundamental aproveitá-los para sustentar as necessidades de investimento, que se mantêm elevadas. Este crescimento pode tornar o mercado atractivo para potenciais concorrentes, o que pode contrariar a tendência para a estabilização das posições concorrenciais.

Maturidade
O mercado aproximou-se da sua expressão máxima, atinge agora um crescimento lento. O número de concorrentes será agora elevado e o marketing constitui-se num diferencial para conquistar novas parcelas de mercado. Os fluxos financeiros são agora mais abundantes e procurar-se-á prolongar ao máximo esta fase. Porter (1986) afirma que as empresas podem influenciar o formato da curva de crescimento através da inovação do produto e do seu reposicionamento.

Declínio
O mercado global começar a diminuir sensivelmente, sendo necessário escolher o momento certo para o abandonar. O controlo da gestão deverá estar, neste momento, no centro das atenções, procurando redimensionar os produtos e até mesmo substituí-los por outros.

quinta-feira, outubro 12, 2006

Vida Real

Recebi um mail de um leitor com o anexo supra e o seguinte texto:

"O filhote tira um curso superior, licenciatura em "apanhador de borboletas", um curso de 3 anos e de extrema importância para o Supremo Tribunal de Justiça.
O paizinho arranja um tacho... daqui a 6 meses tá nos quadros da função pública e depois vem um ministro dizer que só nos podemos reformar aos 105 anos porque não há euros...Afinal não há funcionários públicos em excesso.....!!!!"

Gostaria de partilhar convosco o comentário que fiz ao leitor:

É o Mundo Real, que temos que procurar entender, mas por outro lado com inteligência e perseverança tentar mostrar que o caminho a seguir deverá ser o do mérito, independentemente do nome de família ou grau de parentesco.

Olha-se de mais para as decisões dos outros, quando dever-se-ia prosseguir a caminhada com alegria, capacidade, conhecimento e envolvimento com a estratégia da empresa. O Dep. Pessoal diz que se deve fazer mais Formação, o Marketing que se deve aumentar a publicidade … e a empresa o que pretende ? Você sabe ? Sabe qual é o seu contributo para a organização em que trabalha ? Sabe o que a sua empresa pretende do seu trabalho ? A sua empresa pretende algum trabalho de si ?

Vivemos no Mundo das Quintas, onde os media privilegiados são a “rádio alcatifa” e a “TV intriga”. Ter sucesso no meio desta promiscuidade, é possível ? Que caminhos seguir ?

Sim eu acredito que é possível. Eventualmente o caminho mais fácil é o de ser também promíscuo, de não ter identidade e personalidade. Eu sugiro o caminho mais difícil, o do esforço, do trabalho, da alegria no que se faz e do compromisso com a organização e pessoas que nos pagam. Resultados ? Sim grandes: consciência tranquila, cansaço do esforço, mas satisfação do exemplo a dar aos outros. Rancores ? Nenhuns, devemos querer o melhor para a nossa organização. Lutar ? Sempre com uma atitude Positiva e com as Forças que Deus nos dá. O Futuro ? Para já temos o Verde Futuro do BES.