Vendas !...

Pode-se dizer que a venda, é uma troca comercial entre duas partes, e troca é o acto de dar a alguém alguma coisa para dele receber de volta outra coisa. Implica a noção de lucro, vantagem e/ou benefícios. Assim, venda será o acto de dar alguma coisa a alguém para dele receber de volta alguma outra coisa e com isso obter lucro, vantagem ou benefício nem sempre pecuniário.

Por exemplo, um partido político “vende” o seu candidato e o candidato por sua vez “vende” as suas propostas.

A responsabilidade do “departamento de vendas” é vender o produto, obtendo assim, lucros para a empresa para a qual trabalha. Esta actividade é facilitada pelas acções de apoio suportadas pelo marketing, como publicidade, amostragem etc., ao mesmo tempo em que se torna também cada vez mais competitiva, pois as empresas centralizam os seus investimentos nas acções de marketing para promover cada vez mais os seus produtos e obter lucros com as vendas.

O vendedor deve, para realizar um bom trabalho, em primeiro lugar conhecer profundamente o produto que está a vender, para que tenha bons argumentos de vendas e consiga atingir as suas metas; deve conhecer os seus clientes profundamente e conhecer os produtos da concorrência.
Segundo SILVA (1986) não se formam bons vendedores. Eles aparecem. São pessoas que evoluem na profissão devido ao seu perfil pessoal e profissional. Este perfil pessoal descreve um profissional comunicativo, atencioso e com boa apresentação pessoal. O perfil profissional é de uma pessoa altamente motivada que deve conhecer todas as políticas da empresa e as novidades do mercado.

Entretanto, para realmente ser um grande profissional, este precisa de exercer influência sobre os seus clientes e, para que isso aconteça, além do perfil acima referido, também deve entender as necessidades do seu cliente, acompanhando todos os tipos de transformações (tecnológicas, políticas, sociais, económica etc.) que ocorrem no mundo à sua volta.

Outro grande “segredo” do desempenho deste profissional é actuar antes e depois da venda. É prestar serviço ao cliente além de vender apenas, o produto ou serviço.

Estas acções ajudam a obter a fidelização do consumidor, influenciando a sua decisão de seguir a marca, consumir o mesmo produto, assim como, também o influencia a consumir produtos complementares ou da mesma marca, multiplicando os negócios.

Estar constantemente motivado e conhecer os objectivos da empresa para saber o que se espera dele para atingir esses objectivos é outro factor essencial para este profissional. A finalidade do departamento de vendas é contribuir para a realização das metas de marketing, utilizando os canais de distribuição mais apropriados de modo a que se consiga o impacto certo sobre os grupos de consumidores alvo, optimizando os lucros da empresa.

O grande desafio desta posição é obter a integração na sua máxima totalidade, uma vez que Marketing e Vendas podem não estar a falar a mesma língua e nem sempre estão habituados aos mesmos conceitos. No departamento de vendas, por exemplo, tudo é muito mais simplificado e as estratégias e objectivos são quantificáveis.

A operação de vendas é fundamental para o alcance dos objectivos de qualquer empreendimento no mercado e o sistema de marketing deve sempre estar sempre intimamente relacionado com o sistema de vendas.

Na grande maioria dos modelos adoptados, a venda decorre de um esforço pessoal do vendedor, de forma a satisfazer as necessidades de um outro indivíduo, o comprador.

A importância do vendedor dentro do sistema de marketing, é indiscutível. Sobre ele recai a responsabilidade de sucesso de todo o esforço de publicidade e promoção de vendas. Uma vez que actua no ponto de venda, é o elemento-chave na política de vendas da empresa.

O vendedor é uma das principais fontes de informação para a empresa sobre os seus produtos e aceitação no mercado, bem como sobre as necessidades dos consumidores.

Não se pode deixar de referir que além do tradicional vendedor e das vendas por catálogo, prática que ocorre há anos, a Internet é um novo canal de vendas proporcionado pela tecnologia.

Segundo KOTLER (1998) a

“Internet é uma nova frente de vendas que tem todas as hipóteses para se tornar um novo competidor, porque oferece recursos que personalizam os produtos e serviços".

As vantagens competitivas da Internet são: a oferta de produtos e serviços 24 horas por dia, dispensa da ida às lojas, possibilita a comparação de preços e ofertas e estabelece uma relação mais estreita com os vendedores. No entretanto, algumas desvantagens também caminham ao lado da Internet. As compras pela rede exigem dos consumidores informações confidenciais como: número dos cartões de crédito, endereço, renda familiar etc. O facto é que muitos clientes não se sentem confiantes com esta ferramenta, tendo em vista que fraudes podem acontecer na rede. Existem especialistas – hackers – em interceptar essas informações e usá-las para outras finalidades que prejudicam os consumidores da rede.

Do lado das empresas, a Internet também oferece vantagens competitivas, tais como: manter um negócio com pouco capital, pois os custos com lojas, publicidade e fornecedores são superiores; actuar globalmente, testar e mudar rapidamente as estratégias e promoções de vendas.