Principais decisões em promoção de vendas

Ao utilizar a promoção de vendas, a empresa estabelece os seus objectivos, selecciona as ferramentas, desenvolve o programa, realiza um pré-teste desse programa, implementa-o, controla-o e avalia os seus resultados.

• Estabelecimento dos objectivos – os objectivos da promoção de vendas derivam de objectivos mais amplos de promoção, que, por sua vez, decorrem de objectivos mais básicos de marketing desenvolvidos para o produto. Quanto aos consumidores, os objectivos incluem o encorajamento de compras em maiores quantidades, a experimentação do produto por não usuários e a atracção de usuários instáveis de marcas concorrentes. Quanto à força de vendas, os objectivos incluem o apoio a um novo produto ou modelo, o encorajamento a uma maior prospecção de vendas e o estímulo a vendas fora de temporada.

• Selecção de ferramentas de promoção para o consumidor – as promoções de fabricantes são ilustradas pelo uso frequente, no sector automobilístico, de ofertas de reembolso e brindes para incentivar test-drives e compras. Já as promoções de retalhistas incluem descontos, cupões e concursos ou prémios. Também podemos fazer uma distinção entre ferramentas de promoção de vendas que visam a fidelidade à marca e reforçam a compreensão da marca pelo consumidor. As que visam a fidelidade enviam uma mensagem de vendas junto com a oferta, como no caso de cupões que incluem uma dessas mensagens. As ferramentas de promoção de vendas que não têm como intuito a fidelidade incluem pacotes de desconto, prémios que não são relacionados com o produto, concursos e sorteios, ofertas de reembolso ao consumidor e compensações.

• Selecção de ferramentas de promoção empresarial - os fabricantes utilizam uma série de ferramentas de promoção empresarial, tais como desconto directo, concessão de quantias oferecidas e mercadorias gratuitas para:
- Persuadir o intermediário a trabalhar com o produto;
- Persuadir o intermediário a manter mais unidades do produto;
- Induzir os retalhistas a promover a marca por meio de displays e reduções no preço;
- Estimular os retalhistas e os seus vendedores a aumentar as vendas do produto.

• Selecção de ferramentas de promoção para a força de vendas - as empresas gastam biliões de dólares com ferramentas de promoção para a força de vendas, tais como: feiras e convenções, concursos para vendas e propagandas em brindes, a fim de identificar perspectivas de negócios, impressionar e recompensar clientes e motivar a força de vendas a esforçar-se mais.

• Desenvolvimento do programa - para decidir qual o incentivo a usar, os profissionais de marketing devem levar em consideração:
- O volume do incentivo (é necessário um volume mínimo para que a promoção tenha sucesso; um nível mais alto de incentivo gerará mais vendas, mas a uma taxa decrescente);
- As condições para a participação (é preciso considerar se o incentivo será oferecido a todos ou a um grupo seleccionado);
- A duração;
- O veículo de distribuição (cada um deles possui um nível diferente de alcance, custo e impacto);
- O timing;
- O orçamento total para a promoção de vendas (incluindo os custos administrativos e de incentivo).

• Pré-teste do programa - embora a maioria dos programas de promoção de vendas seja elaborada com base na experiência, os profissionais de marketing devem testá-lo previamente para verificar se as ferramentas são apropriadas, se o volume do incentivo é ideal e se o método de apresentação é eficiente.

• Implementação e avaliação do programa – o planeamento da implementação deve abranger o tempo de preparação inicial (preparação do programa antes do lançamento) e o tempo de venda (que se inicia com o lançamento e termina quando aproximadamente 95 por cento da mercadoria em oferta está nas mãos dos consumidores). Os fabricantes podem avaliar a eficácia da promoção de vendas utilizando dados de vendas, pesquisas com consumidores e experimentações .

Rei Leão!

Certo dia a comunidade da floresta debateu-se com um problema “Real”. Era necessário escolher quem seria o seu futuro Rei. Para este cargo existiam três jovens leões candidatos. No sentido de definir critérios para decidir qual seria o melhor candidato alguém avançou com a ideia de eleger o mais forte. No entanto, como os três felinos eram muito amigos, puseram logo de parte a hipótese de lutarem entre si para encontrar o escolhido.

Após esta recusa o impasse estava instalado! Como iriam escolher o futuro Rei?
Depois de muitas reuniões em que foram utilizadas técnicas de Brainstorming e afins chegaram à seguinte conclusão: “Será escolhido Rei da Selva aquele que conseguir atingir mais rapidamente o cume da Grande Montanha”.
A Grande Montanha era o ponto mais alto de toda a floresta. Nunca ninguém tinha alcançado o seu cume. Era de facto uma tarefa somente ao alcance de alguém muito ousado e destemido.

No dia da grande prova existia uma grande ansiedade entre a bicharada. Iriam saber quem seria o seu Rei e Líder e acabar assim com a grande instabilidade por que vinham a passar já há algum tempo.

A prova começou e, pouco tempo depois, o Primeiro leão foi derrotado. Seguiu-se o Segundo com o mesmo resultado. O Terceiro não teve melhor sorte.
No final o impasse e a curiosidade apoderou-se dos animais. Afinal quem deveria ser Rei? Os três foram derrotados. Não superaram o desafio.

Quando todos pareciam desesperados o sábio falcão, já velho e experiente, pediu a palavra: “Eu sei quem deverá ser o próximo Rei”. Fez-se um silêncio ensurdecedor. “Enquanto a prova decorria, sobrevoei a zona e ouvi o que cada um deles disse para a Montanha. O primeiro leão disse: “Montanha, venceste-me!” O segundo gritou: “Montanha, é impossível chegar ao teu cume!” E o terceiro afirmou: Montanha, venceste-me… por agora. Mas tu já atingiste o teu tamanho final. E eu ainda estou a crescer!”.

A diferença – completou o falcão – é que o terceiro leão teve uma atitude de vencedor diante da derrota e, quem pensa assim, é muito maior que os seus problemas e é Rei de si mesmo, estando preparado para ser Rei dos outros.
A atitude positiva do Terceiro leão não o levou a superar este obstáculo. Mas o seu optimismo aliado a uma atitude adequada farão com que, sem grandes dúvidas, mais tarde ou mais cedo o consiga ultrapassar.

Este tipo de pessoas têm facilidade em influenciar os outros e possuem mais energia para atingir os seus objectivos. Mas este optimismo tem uma característica singular: é o optimismo tipo “pés na terra”. É o optimismo das pessoas que conhecem os problemas e acreditam que podem ser superados com esforço e dedicação. Nada tem a haver com optimismo “cego” que ignora os problemas e pode levar a decisões fatais para a sua vida ou para a sua empresa.

Promover uma atitude positiva e optimista na empresa é mais de meio caminho para o sucesso. Colaboradores optimistas criam energia que aumenta a produtividade. Se sou positivo e optimista os meus clientes gostarão decerto de mim. Se gostam de mim aumenta substancialmente a minha probabilidade de vender. Se esta probabilidade aumenta é provável que os resultados da empresa também cresçam.

Mas a escolha desta atitude tem ainda outras vantagens. Como todos sabemos a vida nas empresas não é linear. Tem altos e baixos. Este tipo de pessoas não bloqueia nos momentos mais difíceis, mantendo a atitude adequada para desenvolver as acções necessárias que permitem resolver problemas. São Indivíduos com um estado emocional adequado para o sucesso.

Quando contratamos alguém devemos ter este aspecto em conta. Em negócios na fase de expansão e crescimento existem dificuldades que serão “amplificadas” por pessoas com atitude negativa. Para um empreendedor é importante ter ao seu lado alguém que compartilhe a sua visão e acredite que o sucesso pode ser atingido. Rodeie-se de pessoas positivas para que essa atitude faça parte da cultura da sua empresa.

Mas a manutenção deste clima é da inteira responsabilidade do líder. Em momentos difíceis não deverá transparecer uma preocupação excessiva ou pessimismo. Essa postura apenas contaminará a equipa e em nada contribuirá para atingir os objectivos definidos. Explique de forma clara o problema a todos, assuma que poderá ser resolvido e procure com eles a melhor solução.
Faça uma avaliação sincera de qual tem sido a sua atitude. Poderá ter uma imagem negativa junto da sua equipa sem o saber. Seja sincero consigo mesmo. A mudança de atitude não é um processo fácil. Leva tempo e requer dedicação. Mas pode ser atingida. Basta optar por essa via. Sempre que falar com um colaborador, cliente ou colega pense nisso.

Por onde começar? Comece por pensar… “quero coisas positivas” em vez de “não quero coisas negativas”.

Lembre-se do Rei Leão. A atitude positiva está lá… e eu ainda estou a crescer…


Paulo Curto de Sousa in MarketingFaculty.com

O conceito de Marketing 1:1

O cliente actual tem mais informação do que nunca, é mais exigente, tem maior capacidade financeira e menos tempo para se dedicar à decisão de compra.

Se for possível à organização (que vende) construir uma base de conhecimento que lhe permita construir estratégias para uma melhor negociação, que potencie uma maior satisfação por parte do cliente, que potencie o aumento das vendas e que permita o desenho de campanhas comerciais triunfantes, essa organização dota-se da capacidade que decisivamente contribuirá para o sucesso.

A premissa é, portanto, o conhecimento acerca das preferências do cliente de forma adequar a oferta de produtos e serviços ao target respectivo.

Quem são os meus clientes?
Quais poderão vir a ser os meus clientes e onde estão?
Que experiências de compra, positivas e negativas, têm os meus clientes?

‘Better (four) seasons than (west) coast’

Melhor teria sido se o desígnio nacional para o Turismo tivesse tomado a empresa Four Seasons como ‘benchmark’.

Paulo Gonçalves Marcos

A recente campanha de imagem do Turismo de Portugal tem sido muito debatida nas páginas deste jornal. Bom sinal. De positivo o esforço de inculcar uma imagem mais associada a uma Califórnia da Europa que a um México ou um Magrebe. Um posicionamento ‘Premium’, capaz de extrair mais valor. Inteligente, sensível e provavelmente diferenciador. Apesar de alguns erros pontuais de execução (um futebolista “borguista” representa mesmo uma mundivivência e uma mais-valia em quem se quer apresentar sofisticado ao mundo?). Mas melhor teria sido se o desígnio nacional para o Turismo tivesse tomado a empresa Four Seasons como ‘benchmark’. Pois esta representa a excelência de resultados e de sustentabilidade de modelo de negócio. E diferenciador (há mais de quarenta anos). Esta companhia usufrui da reputação de ser a líder mundial da classe de hotéis e ‘resorts’ de luxo, sendo particularmente conhecida pela sua capacidade de entregar um nível de serviço personalizado. Originária de Toronto, em meados da década de 60, focou-se desde o início na gestão de hotéis de média dimensão de excepcional elegância. Ao contrário de seus concorrentes, a ênfase nunca foi colocada na posse dos imóveis mas somente numa gestão de excelência e num serviço consistente. E cujas margens operativas, perto dos 70%, fazem as delícias dos seus accionistas…Num negócio em que muitos dizem que se tornou padronizado, indiferenciado (veja-se a este propósito o próprio Jack Welch que não hesitou em fazer a GE desinvestir do negócio da hospitalidade)... Ou seja, triunfa onde muitos falham e deixa para trás outros operadores de focalizados no luxo (Hilton, Hyatt, St. Regis, Relais and Chateau, The Leading Hotels of the World, Marriot, Ritz Carlton,…). Atrai um cliente-tipo a que Portugal, como um todo, não poderá deixar de entender como atractivo: cerca de 45 a 50 anos, com educação formal superior, com uma carreira activa e estimulante, levando uma vida com riqueza de experiências e sensações. Bons gastadores, gostam de experimentar mas voltam, vez após vez, aonde foram bem recebidos e acolhidos.

Para o conseguir a Four Seasons é obcecada com o nível de serviço que presta. Estabelece níveis de serviço à escala global (‘the 7 S’) que mede e persegue sem pausas. E entrega-o de uma forma inteligente e entusiasta, através de um serviço personalizado (tanto quanto possível). E para o efeito faz um tremendo investimento nos seus recursos humanos, expressado na Regra de Ouro da Gestão de Topo da empresa: trata os clientes e os empregados da mesma forma que gostariam de ser tratados. Que os empregados devem, por sua vez, usar no contacto que mantêm com os clientes. Dignidade, respeito, formação e desenvolvimento de carreira. Com um cuidado processo de recrutamento, selecção, treino e motivação dos colaboradores. Quase que se poderia dizer que usa como instrumentos um estilo anglo-saxónico de reconhecer esforço, o medir e o recompensar. De ensinar a prestar um serviço excepcional. Para o qual a empresa não se poupa a propiciar as melhores instalações, os melhores formadores e equipamentos. Claro que não deverá espantar o leitor se lhe dissermos que a sua taxa de abandono de trabalhadores (que se demitem ou são demitidos num dado ano), é de cerca de um quarto da média do sector hoteleiro mundial, ou, menos de metade da dos seus principais concorrentes no segmento de luxo e viajantes de negócios.

Tal como Portugal se depara com uma multiplicidade de destinos rivais que apostam na praia, no sol, na culinária, nos monumentos, nas suas caras e produtos conhecidos, também a Four Seasons se depara com múltiplos, mais históricos e poderosos concorrentes. Mas nada, mesmo nada, excede a inteligência estratégica e operacional da empresa. Afinal apostar nos recursos humanos parece simples mas implica consistência, esforço de longo prazo… E depois o marketing (pesquisa, posicionamento, segmentação, comunicação, …) fica assaz mais fácil…

Uma questão de atitude

Lembro-me sempre das sábias palavras do meu mediador de seguros de longa data, que me dizia “Sr. Dr. ao fazer um seguro comigo, não compra apenas um seguro. Compra-me também a mim”. E de facto, após cerca de trinta anos de actividade e muitos prémios ganhos, este “vendedor” e agora amigo por “amar e mimar os seus clientes” é o preferido, o pretendido. Actualmente, as pessoas chegam a estar à espera uma semana para terem uma reunião com ele, mas como dizia um outro cliente “vale a pena, ele está de corpo e alma connosco”. Há algum tempo falava com ele, por causa da renovação do meu seguro da casa e aproveitei para lhe perguntar qual era o seu segredo. E ele respondeu, igual a si próprio, com um sorriso na cara, “Sr. Dr. com o serviço que eu presto, quando precisar de um novo seguro onde o vai comprar? O que faz o meu negócio é o passa palavra dos meus clientes”.

Então, a relação entre um vendedor e um cliente deverá ser como um “casamento feliz”. É preciso gostarem um do outro. É preciso que o vendedor diga e demonstre que gosta dos clientes, que como dizia Joe Girard “ame os seus clientes”. Ora, como vimos, aquilo que faz a diferença nas vendas, em especial no caso dos serviços, é a atitude do vendedor, porque de resto as necessidades dos seus clientes serão satisfeitas através dos seus produtos e serviços.

Comentário de Paulo Curto de Sousa

Partilho com os leitores o comentário de Paulo Curto de Sousa ao meu último post:

"Ainda hoje, num dos muitos jornais gratuitos em circulação, vinha um artigo sobre as petições on-line. Portugal é um dos países com mais iniciativas neste âmbito, tendo mesmo algumas que ultrapassam as 100.000 assinaturas. As petições on-line permitem de uma forma prática e simples agregar um conjunto de vontades idênticas sobre um tema específico. A máxima " a unidade faz a força" é o principal princípio de uma petição, podendo desta forma os seus patrocinadores dar a conhecer a quem de direito uma vontade comum. Ora este tipo de instrumento pode ser precioso para a classe governante, qual inquérito de satisfação ao cliente ou pesquisa de mercado. Também o Marketing Político terá de se basear em informação que permita as escolhas mais acertadas e que vão ao encontro do "consumidor final", não obstante as decisões estruturais que terão de ser tomadas mesmo que impopulares. Desta forma teríamos governantes com mais sentido de serviço, melhores "ouvintes", com mais respeito e... verdadeiros parceiros dos seus cidadãos. Abraço. Paulo Curto de Sousa. "

Por favor Senhores políticos pensem mais em nós e menos nos Vossos interesses!

Os cidadãos, os eleitores, não querem heróis a governar, querem sim pessoas que tenham sentido de serviço, que saibam ouvir, que os respeitem, dando o exemplo, e que os considerem parceiros dessa governação.

Assim, a complexidade do mundo actual não se compadece com amadorismos e boas vontades, torna-se essencial mostrar à sociedade e, em especial, aos políticos, que o marketing político pode trazer muitos benefícios à democracia, permitindo aos cidadãos um maior conhecimento da realidade política e funcionando como um agente propulsor e transformador da sociedade.

Precisamos de humanizar as relações entre as pessoas e melhorar a qualidade de vida de todos os cidadãos. E isso faz-se com uma boa gestão e capacidade de criação de valor para os cidadãos. Aos políticos caberia o papel de regular e dinamizar a produtividade da “causa pública” e aumentar o valor percebido dos serviços disponibilizados através de uma base sustentada de fidelização dos cidadãos. E isso pode ser feito através de pessoas que saibam gerir e que conheçam as dificuldades dos cidadãos e não com recurso exclusivo a técnicas de comunicação.

O mais importante é sabermos que o Marketing Político deverá assentar em valores e lidar com a verdade e que não deverá haver lugar para a manipulação política baseada em “propaganda”. Por favor Senhores políticos pensem mais em nós e menos nos Vossos interesses!

Comunique, perguntando!

A maneira como se fazem perguntas é importante para estabelecer a base para uma boa comunicação. Porquê, o quê, como e quando são expressões muito poderosas.

Devemos usá-las com frequência para procurar as respostas, quer as suas que as dos outros. Assim:

- Faça as perguntas certas, se quiser ouvir as respostas certas;

- Use perguntas amplas para fazer uma ideia do carácter da outra pessoa e para obter uma resposta

- Escreva uma lista de perguntas antes de começar uma reunião;

- Não tenha medo de fazer uma pausa enquanto pensa na sua próxima pergunta;

- Empregue um tom de voz o mais natural possível para criar um ambiente acolhedor.

Publicidade para atrair investimentos

Uma das ferramentas utilizadas pelas empresas para melhorar a sua imagem a nível financeiro é a publicidade corporativa com relações financeiras. Este tipo de acção pode estimular o interesse nas acções de uma empresa entre os investidores potenciais, assim como, entre os analistas de fundos.

Alguns profissionais acreditam que uma campanha de publicidade corporativa financeiramente bem orientada pode, de facto, aumentar o preço das acções de uma empresa. O especialista em publicidade corporativa THOMAS GARBETT, escreveu no Harvard Business Review:

“Interpreto a relação entre as campanhas corporativas e os preços de acções da seguinte maneira: a publicidade não pode aumentar o preço de uma acção que esteja razoavelmente avaliada e, de facto, se isso acontecer, não será algo totalmente ideal; ela pode, no entanto, trabalhar no sentido de garantir que as acções da empresa não sejam desprezadas ou subavaliadas.”

Algumas empresas acreditam ser mais importante construir a sua marca junto dos investidores do que dos consumidores.

Induzindo comportamentos…

Os principais problemas da Qualidade de Atendimento no Sector Bancário estão identificados...

... e a evolução dos Bancos para organizações mais centradas no cliente depende de vários pilares, mas em especial das Pessoas.

É possível desde já intervir num conjunto de comportamentos que poderão ter um impacto positivo nas Vendas:

-Apresentação da Oferta ajustada ao perfil do cliente;
-Empatia no atendimento (tratando o cliente pelo nome);
-Proactividade no fecho da venda;
-Realização de follow-up, sempre que relevante;
-Flexibilidade na apresentação da oferta.

Aumento da diversidade social – a “mosaic society”

O aumento das liberdades individuais, a crescente interpenetração de culturas, e a pluralidade de experiências sociais têm conduzido a uma proliferação de experiências pessoais e colectivas com reflexos nas preferências, opções e estilos de vida das pessoas.

Estas alterações têm conduzido à emergência daquilo a que podemos apelidar de “mosaic society”, deixando de existir uma cultura dominante e maioritária, para passar a prevalecer uma coexistência de vários “mosaicos” culturais.

Sabe porque os vendedores têm duas orelhas e uma boca?

Porque devem ouvir o dobro daquilo que falam…


Muitos de nós julgamos que comunicar bem é falar muito. E para muitos vendedores esta máxima é tida ainda como uma verdade absoluta. Muitos insistem em vender sem ouvir quem mais gostaria de expressar as suas opiniões e necessidades: o Cliente. Por esse motivo não têm sucesso.

Eis algumas dicas para ouvir melhor o seu cliente e fechar mais vendas:

· Pratique a escuta activa. Ouça com muita atenção o seu Cliente e entenda perfeitamente o que ele tem para lhe dizer.

· Preste muita atenção aos gestos do seu Cliente, que por vezes dizem mais do que as palavras.

· Demonstre ao seu Cliente que o está a ouvir, acenando com a cabeça, sorrindo e dando breves respostas de confirmação.

· Nunca interrompa nem complete o pensamento do seu Cliente, pois dessa forma dará a entender que o que ele está a dizer não é assim tão importante.

· Seja empático. Coloque-se do lado de quem está a comprar… do seu Cliente. Use expressões do tipo:”… entendo…”, “… compreendo…”.

Comentário ao artigo do DE

Não posso deixar de partilhar convosco o comentário do Paulo Curto de Sousa ao artigo "Marque golos: compre marketing inovador", publicado ontem no Diário Económico:

"Mudar a realidade implica uma forte dose de coragem e empenho, traduzida numa permanente insatisfação com os “status quo”. É mais difícil ainda quando o fazemos de forma contínua e permanente. Requer um esforço brutal porque implica estarmos sempre a por em causa aquilo que achámos bem pensado, bem idealizado. Para mudar a realidade de forma constante e atempada temos de nos canibalizar. É um requisito essencial para a sobrevivência a longo prazo das empresas. Mas as melhores empresas não são as que sobrevivem. São as que vivem. As que põem em causa permanentemente a realidade e se reinventam de forma contínua. Abordam as mesmas coisas de forma diferente. E para que seja possível é preciso uma atitude diferente. Não só proactiva e motivada… mas essencialmente diferente, qual Clube dos Poetas Mortos. TRY TO SEE THE SAME THING FROM A DIFERENT ANGLE. Abraços e Bom Ano de 2008."

Marque golos: compre marketing inovador!

Não basta inovar os produtos, mudando apenas a realidade, é também fundamental transformar a percepção que se tem do negócio.

Bruno Valverde Cota

Estamos no início de um novo ano. Na era da mudança e do conhecimento. Como conseguir a excelência da sua empresa? Inovando. A inovação é claramente uma garantia de sobrevivência. Mas qual a sua importância? Um estudo recente da BusinessWeek demonstra que as empresas que investem em inovação têm, em média, um aumento dos lucros de 3,4% ao ano, face aos 0,4% da média das empresas.

Há tempos jogava uma partida de golfe com um alto responsável da 3M em Portugal e ele referia-me que “a inovação faz realmente diferença nos resultados financeiros de uma empresa”. E eu concordo, mas parece-me que também será imprescindível a uma empresa que queira prosperar tornar-se mais criativa. Não basta inovar os produtos, os processos, mudando apenas a realidade, é também fundamental transformar a percepção que se tem do negócio. Reinventá-lo face a novos desafios. Incentivando a criatividade. Recordo o exemplo do Google, em que é pedido aos funcionários que utilizem no mínimo 15% do tempo em projectos independentes. E na sua empresa, dedica algum do seu tempo para “discutir” a empresa com os seus colaboradores? Incentive um ambiente de discussão de ideias. A discordância pode ser positiva. Ouça o que os seus colaboradores pensam do negócio. Quantas vezes o faz por semana? Por mês? Por ano? É fundamental que aprenda a lidar com conflitos, com diferentes pontos de vista. É daí que nasce a criatividade. Não se refugie no gabinete...

Vejamos o que a Apple fez para enfrentar a ameaça asiática e o avanço tecnológico. Foi criativa, superou estereótipos. Percebeu, há alguns anos, que seria necessário uma transformação, mas tinha que mudar também a forma como via os seus negócios. “Posso também ser uma empresa de música”, disse a Apple. E para criar um iPod foi preciso imaginar um novo conceito da Apple. Um outro exemplo é o da IBM. Viu que seria difícil sobreviver a fabricar computadores e concluiu “preciso de ser uma consultora”. Então, vendeu a área de PCs para a chinesa Lenovo e, actualmente, nenhum sinal de hardware ou software, apenas prestação de serviços. Mas terá sido fácil a estas empresas mudar? Certamente que não, até porque quando se caminha em busca da criatividade, mais difícil que pensar é mudar as próprias ideias. Vejamos o caso da Lego. Criou o brinquedo do séc. XX, mas tardou a perceber que o que os jovens agora pretendem são os chamados videogames. Apesar disso, recentemente, teve uma boa ideia ao lançar um brinquedo que permite desenhar no PC uma nave espacial e receber as peças de lego por correio… mas tardia!

Mas qual deverá ser o papel do Marketing? Eu sou suspeito, mas vários estudos de consultoras como a Mckinsey, Booz Allen Hamilton e Interactive Advertising Bureau demonstram que as empresas que mais crescem nos EUA são aquelas em que o departamento de marketing foi elevado a um nível estratégico, sendo parceiro dos outros departamentos. Já em Portugal, entre outros, temos os bons exemplos do grupo Amorim e do Banco Espírito Santo. Assim, e se quisermos fazer uma comparação entre o mundo das empresas e o futebol, onde neste último sempre se valorizou um jogador completo, como o Eusébio, o Figo ou mais recentemente o Cristiano Ronaldo, que chuta com os dois pés, cabeceia certeiro, defende, distribui jogo a meio campo, cria situações de golo na área adversária e marca golos, também nas empresas, os responsáveis do Marketing para terem sucesso, inovando e incentivando a criatividade, têm que ter qualidades tão abundantes como os “reis da bola”. Parece difícil, não é? E é na realidade. Por isso, a meu ver, o novo craque do marketing deverá saber colocar o cliente dentro do coração da empresa, demonstrar o retorno do investimento, marcar golos nas novas formas de comunicação, criar sinergias com os outros departamentos e eleger como melhor jogador o cliente interno. Vamos ver quem ganha o campeonato…

http://www.marketinginovador.com/
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In DE, 2/1/2008

Lugares vazios nos estádios…

Será que se passa algo com os associados mais históricos e ferrenhos dos grandes clubes de futebol portugueses?

Paulo Gonçalves Marcos

Lugares vazios, muitos, entre aqueles que têm uma forte e antiga ligação ao clube. Mesmo em importantes jogos europeus ou da Liga portuguesa. Um cenário que se repete pelos estádios de futebol portugueses. E que tem vindo a agravar-se de época para época. Será que se passa algo com os associados mais históricos e ferrenhos dos grandes clubes de futebol portugueses? Ou teremos apenas um clássico problema de preço e de marketing?

A maioria dos gestores das organizações percebe, admiravelmente, o impacto do preço sobre a procura de seus produtos. Mas a compreensão sobre a procura é, no máximo, assaz mais incipiente…O que procuramos ilustrar neste artigo é como o preço e a forma de venda têm um impacto tremendo sobre o consumo e sobre as probabilidades de repetição da compra. Como as decisões financeiras de venda antecipada de espectáculos têm impactos financeiros profundos a longo prazo…

A venda em pacote, de vários produtos, tem como função estimular a compra de mais que aquilo que os compradores inicialmente teriam planeado. O caso do pacote de jogos anual que os clubes portugueses colocam em venda ainda antes de começar cada nova época, não é substancialmente diverso dos pacotes dos bancos (com as contas ordenado, os cartões e as domiciliações), da Orquestra Gulbenkian (com as assinaturas anuais), dos ginásios ou mesmo dos clubes de Ténis e Golfe.

Imediatamente após o desembolso, o comprador sente a necessidade de justificar o investimento. Aumenta então, exponencialmente, o seu consumo do produto. Ao fim de algum tempo, pouco, diminui o “peso da consciência”. E a necessidade psicológica de consumir (assistir aos jogos…) decorrente da supracitada justificação. O fenómeno tende a ser agravado pelo empacotar dos jogos de época num preço único, o que leva a que o adepto ou associado perca a noção do custo unitário. Em alguns casos, ao fim de algum tempo, pode mesmo considerar que os jogos passaram a ter um custo nulo, e comportar-se como tal.

Ou seja, tudo o que é grátis não tem valor… ademais quando a equipa começa a jogar menos bem… e se o título se torna progressivamente uma miragem… o adepto pára de consumir assistências aos jogos… e de comer e beber no estádio… ou de comprar produtos alusivos ao seu clube… Mais grave, todos os estudos empíricos o demonstram, as probabilidades de repetir a compra dos lugares cativos ou dos lugares de época, reduzem-se substancialmente… O que leva o clube a um esforço sempre renovado e titânico para captar novos “assinantes” para os seus produtos de época inteira…

Por mais que a captação avance, o número de consumidores não aumenta… um pouco como a alegoria em que a água que entra na piscina é perdida pelas fendas na base da mesma...

Organizações onde a venda atempada dos produtos também se coloca, como fizemos alusão anteriormente, têm adoptado várias estratégias que permitam a seus clientes (“associados”) perceber claramente o valor daquilo que adquiriram. Alisar o desembolso, de forma a que a psicologia de compensação funcione, é uma das formas. É o caso dos bancos que depois da aquisição enviam informação ao cliente mostrando o quanto lhes custaria a aquisição em separado de cada um dos produtos da conta ordenado ou dos hotéis que exibem o menu da meia pensão lado a lado com o preço dos mesmos pratos adquiridos individualmente. Ou ainda dos ginásios, que procuram alisar a procura de seus serviços, que a par da jóia de entrada e apesar da venda da assinatura anual (contratos mínimos de 12 meses), diluem a cobrança desta em mensalidades iguais. Desta forma asseguram que o grosso dos seus clientes continua a usar os serviços para além da primavera… de forma regular. Com isso aumentam as probabilidades de renovação da assinatura… e poupam nos investimentos de marketing e comerciais de angariação de novos clientes. Mantendo os clientes actuais…

http://www.marketinginovador.com/

Sua Exª. "O Cliente"

Uma das definições de Customer Relationship Management (CRM) caracteriza-a como uma estratégia de negócios que procura entender e antecipar as necessidades dos clientes, com o objectivo de tornar possível à empresa identificar tendências e oportunidades de lucro. A estratégia baseia-se no relacionamento de longo prazo e no conhecimento crescente de cada cliente.

Actualmente, reconhece-se que, embora a utilização da Tecnologia de Informação (TI) seja uma vantagem, a adopção desta filosofia de gestão é muito mais do que a compra e instalação um pacote de software.

Embora se verifique o amadurecimento das empresas quanto às intenções de adopção do CRM, muitas ainda não sabem exactamente o que esperar de uma estratégia de CRM, nem como medir os resultados da sua implementação. As medidas mais utilizadas para avaliar a performance do CRM, geralmente estão focadas apenas em abordagens quantitativas e financeiras, como o retorno sobre investimento (ROI). Segundo Jonathan Becher, CEO da Pilot Software, estas medidas deveriam ser mais operacionais e menos financeiras, ou seja, deviam mostrar o quanto a empresa está apta para servir seus clientes de forma sustentável.

As crianças estão sempre a chatear os pais para lhes comprarem coisas ?

Na realidade, as crianças pedem muitas coisas porque foi o que lhes ensinaram a fazer desde a infância. Muito desse “pedir” é considerado hoje em dia pelos pais como um comportamento responsável.

Considerar que o facto das crianças pedirem muitas coisas aos pais corresponde a estar a chatear os pais não tem em conta dois aspectos: as crianças foram ensinadas a fazê-lo desde tenra idade e o novo conceito de família a partir dos anos 1980’s assume as crianças como partes activas nas decisões familiares. Podemos considerar que temos agora uma sociedade “filiarcal” ao invés de “matriarcal” ou patriarcal”.

Um olhar cínico sobre o mecenato...

Um olhar cínico sobre o mecenato anotará que a última pessoa com verdadeira motivação para dar sem nada receber em troca foi S. Francisco de Assis. Chamaram-lhe louco e foi deserdado. Nos dias de hoje, são mais correntes o sentido da troca ou a motivação narcísica. Dá-se alguma coisa tendo em vista uma compensação com valor material ou, apenas, simbólico.

O que se diz em termos gerais é particularmente verdadeiro quando se fala de cultura, mundo distante e desprovido daqueles ingredientes que mexem com a sensibilidade espontânea, libertando o impulso para socorrer alguém em estado de necessidade, ou para servir uma causa com valor humanitário.

Porém, sejam quais forem as motivações, ou os objectivos, do mecenas da cultura, a sociedade beneficia sempre com a passagem de algo com valor cultural da esfera privada para a comunidade, trazendo para a fruição pública o que permaneceria indisponível, por razões de distância ou apropriação privada.

Novos habitats virtuais

Sem darmos conta, o Mundo Virtual está ai há já algum tempo. Muitas coisas deste mundo 3 D podem parecer estranhas de início, mas o que é um facto é que muitas pessoas – e muitas vezes aquelas que nós nem esperamos –, estão a vestir uma nova personalidade e a encarnar novos corpos. São os Avatars, items gráficos que representam pessoas através de um meio informático. Através desta nova realidade muitas pessoas conseguem aspirar a ser o que nunca foram ou o que nunca serão na vida real, sem tabus e preconceitos, e viver uma outra vida… de sonho.

Estes novos “habitats virtuais” são normalmente encontrados na forma de “jogos de combate” – os mais populares-, como por exemplo o “EverQuest”, o “Lineage” e o “World of Warcraft”. e de “interacção social”, mais conhecidos por “social networking”, como o “Second Life” e “Entropia Universe”. Apesar de inicialmente estes sites de “social networking” serem dirigidos para uma faixa etária dos 20 aos 30 anos, os adolescentes rapidamente aderiram a este mundo através de sites como o “My Space”, o “Bebo” (lançado em Julho de 2005 e que conta já com 27 milhões de utilizadores) ou o “Orkut”. Para Danah Boyd as redes sociais online são hoje um espaço muito importante para os jovens construírem as suas verdadeiras identidades e exprimirem as suas emoções e sentimentos.

“Sachet Marketing”: uma oportunidade?

O “Citibank” na Índia foi o primeiro banco a ter a iniciativa de abrir contas apenas por acesso via Internet, (‘online-only’).

Bruno Valverde Cota

Sabia que cerca de dois terços da população mundial aufere anualmente menos de 1.100€? Sabia que é possível elevar o patamar do poder de compra dos povos de países emergentes como a China, Índia, Filipinas, México e Brasil?

Um estudo realizado por C.K. Prahalad da Michigan Business School e Allen Hammond do World Resources Institute, concluiu que os 18 países emergentes mais populosos acolhem 680 milhões de famílias com rendimentos anuais inferiores a 6.000€. Estas famílias representam conjuntamente uma massa crítica da dimensão do PNB da Alemanha – ganham por ano cerca de 1.4 milhares de milhões de euros. Efectivamente, o poder de compra existe nestes mercados, mas em parcelas diferentes do que nos EUA, Europa ou Japão, onde as populações auferem 20 a 30 vezes mais.

A pensar neste mercado, e apesar de na maioria dos casos os seus produtos e serviços serem inacessíveis financeiramente, algumas empresas têm dedicado os seus esforços de marketing nas micro-vendas. Na prática, estas vendas permitem a consumidores menos favorecidos, supostamente habitantes de países em via de desenvolvimento, adquirirem produtos apenas acessíveis a consumidores de países mais desenvolvidos e ricos. Entramos na era do “Sachet Marketing”. A essência desta tendência do marketing reside em ajudar as empresas a colocarem os seus produtos no mercado pensando pequeno, mas em quantidades grandes, sem perder o enfoque na marca.

A gigante “Unilever” apresenta soluções ilustrativas na sua gama de detergentes, sabão e champô, para o Brasil, Índia, Filipinas e Tanzânia, onde por exemplo o sabonete é vendido em unidades reduzidas e a preços que rondam alguns cêntimos de euro. A operadora “Telco” incentiva os Filipinos com um regime de “pré-pagos” que também permite ao cliente vender os créditos não utilizados a terceiros. O “Smart Buddy System” pode render aos seus utilizadores margens de 15%.

Então, o “Sachet Marketing” dirige-se principalmente a clientes com vontade de consumir, mas com dificuldades financeiras. Para o efeito, as empresas que o utilizam recorrem a micro-empréstimos, a porções reduzidas do produto ou serviço, ‘leasing’ e opções de revenda de parte ou da totalidade do bem. Por exemplo, a “Whirlpool” penetrou nestes mercados através de uma gama de electrodomésticos estilizados e de baixo preço. Já a Microsoft, por apenas 33€, lançou o “XPLite”, com atributos inferiores ao “XP normal”, ao nível da resolução gráfica, opções de ‘network’ e capacidade de multi-tarefas.

Por exemplo, nos serviços financeiros, o “Citibank” na Índia foi o primeiro banco a ter a iniciativa de abrir contas ‘online-only’.

Apenas por acesso via Internet, pequenos aforradores, com menos de 20€ podem subscrever estas contas especiais que funcionam exclusivamente via ATM, Internet e telefone. No primeiro ano abriram-se mais de um milhão de contas. Também na Índia, o Banco ICICI, em parceria com o Indian Institute of Technology desenvolveram uma ATM rural para servir os clientes localizados nas zonas mais remotas. Estas ATM, para além de permitirem micro-levantamentos e funcionarem com notas mais desgastadas ou velhas (prato do dia na Índia), têm um custo de produção menor que 800 euros, valor muito inferior ao do custo de uma ATM normal.

Todavia, é interessante que o “Sachet Marketing” está a ter igual sucesso nos países mais ricos. A Procter & Gamble e a Kraft Foods têm vendido nos EUA os seus produtos em pequenas porções, como forma de combate à obesidade e de controlo de peso. A meu ver, novas oportunidades se abrem também em mercados como Portugal. Se, por exemplo, viaja muito, já pensou nas vantagens destes produtos? Podendo levar o que precisa, a um menor preço, e ocupando menos espaço.

Em suma, esta “nova velha fórmula” permite servir um produto ou serviço em porções mais económicas, o que nos tempos que correm é útil a todos nós. Fica a dica para as empresas e consumidores portugueses…

Comentário no DE:

http://diarioeconomico.sapo.pt/edicion/diarioeconomico/opinion/columnistas/pt/desarrollo/1064735.html

Seja Proactivo...

SER PROACTIVO É ...Principalmente...

TER CONFIANÇA E AUTO- ESTIMA. ACREDITAR FORTEMENTE NAS SUAS CAPACIDADES.

ATITUDE POSITIVA = RESULTADOS.

SER OPTIMISTA E ACEITAR AS COISAS COMO SÃO.

CONSEGUIR COM FACILIDADE E RAPIDEZ, ENCONTRAR DIVERSAS SOLUÇÕES.

TER FACILIDADE DE INTEGRAÇÃO, ADAPTAÇÃO E FACILIDADE NO ESTABELECIMENTO DE RELAÇÕES INTERPESSOAIS.

EXECUTAR. TER RESPOSTA IMEDIATA E NÃO ESPERAR QUE OS PROBLEMAS SE RESOLVAM POR SI.

PROCURAR CONSTANTEMENTE O CONHECIMENTO. OBSERVAR OS QUE O RODEIAM E APROVEITAR AS SUAS EXPERIÊNCIAS PARA COMPLEMENTAR OS SEUS CONHECIMENTOS.

AUTO-FORMAÇÃO CONTÍNUA; DESENVOLVIMENTO PESSOAL.

DEFICIÊNCIAS

DEFICIÊNCIAS
Mário Quintana

'Deficiente' é aquele que não consegue modificar sua vida, aceitando as imposições de outras pessoas ou da sociedade em que vive, sem ter consciência de que é dono do seu destino.

'Louco' é quem não procura ser feliz com o que possui.

'Cego' é aquele que não vê seu próximo morrer de frio, de fome, de miséria, e só tem olhos para seus míseros problemas e pequenas dores.

'Surdo' é aquele que não tem tempo de ouvir um desabafo de um amigo, ou o apelo de um irmão. Pois está sempre apressado para o trabalho e quer garantir seus tostões no fim do mês.

'Mudo' é aquele que não consegue falar o que sente e se esconde por trás da máscara da hipocrisia.

'Paralítico' é quem não consegue andar na direção daqueles que precisam de sua ajuda.

'Diabético' é quem não consegue ser doce.

'Anão' é quem não sabe deixar o amor crescer. E, finalmente, a pior das deficiências é ser miserável, pois:

A amizade é um amor que nunca morre.

“O negócio de uma livraria”

Um dos casos onde o interesse por e-business é inquestionável, é o caso da Amazon (http://www.amazon.com/). A Amazon é uma livraria na Internet, que começou a sua aventura de vender utilizando como meio este canal em Julho de 1995.

Durante o primeiro trimestre de 1997 obteve lucros de 87,4 milhões de dólares. Actualmente tem 2,2 milhões de clientes em 160 países e oferece três milhões de títulos de descontos que chegam aos 40%. Coisa que mais nenhuma livraria “física” do mundo é capaz de oferecer.

Não contentes em só vender livros, a Amazon decidiu diversificar o seu mercado e iniciou-se com a comercialização de música e de outros produtos de cultura. A Amazon não é somente uma livraria na Internet. Actualmente está cotada na bolsa e as suas acções não param de subir.

Quanto tempo irá demorar você a ir às compras?

Marketing não Tradicional

O Marketing Não tradicional tem alguns riscos dado que a realidade é que não é possível legislar ao apelo das emoções como a beleza ou o prestígio. No entanto, a escolha do posicionamento desse apelo terá de ser ponderada para que não se torne excessiva e abusiva.

Podemos falar por exemplo do aparecimento do BMW Z3 no filme 007 – GoldenEye. Com apenas 90 segundos de aparição foi o suficiente para marcar a presença inconfundível do roadster BMW, assim como a sua apresentação no programa Jay Leno.

Outro produto no qual é bastante aplicado o marketing não tradicional é a Apple, dado que existe um elevado número de filmes onde a marca aparece aliada a computadores de última geração.

Malas, roupa, relógios, óculos e bebidas, são produtos que facilmente podem ceder ao Marketing Não Tradicional, dado que são produtos que são facilmente identificáveis pela sua embalagem e marca e geram o “word of mouth” muito facilmente.

Desenvolvimento de comunicações de marketing eficazes

Nos dias de hoje, a comunicação é vista como um diálogo interactivo entre a empresa e os seus clientes, que ocorre durante os estágios de pré-venda, venda, consumo e pós-consumo. As empresas estão a questionar não apenas “como podemos alcançar os nossos clientes?”, mas também “como os nossos clientes nos podem alcançar?”

Actualmente, as empresas vendedoras utilizam uma série de plataformas de comunicação para se manterem em contacto com os clientes. Cada vez mais, novas tecnologias, como a Internet, têm incentivado mais empresas a utilizar a comunicação direccionada para diálogos one-by-one com os clientes e outros públicos interessados.

Existem oito pontos que devem ser seguidos no desenvolvimento de um programa de comunicação de marketing eficaz:
1. Identificação do público-alvo;
2. Determinação dos objectivos de comunicação;
3. Elaboração da mensagem;
4. Selecção dos canais de comunicação;
5. Estabelecimento do orçamento para comunicação;
6. Decisão sobre o mix de comunicação;
7. Avaliação dos resultados;
8. Administração do processo de comunicação integrada de marketing.

Um dia a discutir Marketing e Gestão Comercial

Ontem tive um dia diferente. Num dos melhores hotéis de charme do Porto, na Praça da Ribeira em pleno coração do centro histórico do Porto, num quarteirão de prédios que remontam aos séculos XVI, XVII e XVIII, classificado como Património Mundial pela Unesco e assente sobre a muralha medieval da cidade, com uma vista magnífica sobre o rio Douro, tive oportunidade de participar em mais uma edição do MiniMBA da Primavera Academy, exemplarmente organizado. A plateia esteve a um nível muito elevado, não fossem empresários, directores e adminstradores de pequenas, médias e grandes empresas, públicas e privadas. Durante todo o dia o assunto foi o Marketing e os desafios de gestão que as empresas enfrentam. Foi feito um diagnóstico e elencado um plano de acção. Mas o tema quente foi mesmo o das vendas... o negócio... a gestão comercial!

Que bom dia eu passei ontem. E cheguei já tarde a casa e soube da qualificação de Portugal. Em cheio. Até breve.

E pluribus unum?

Fica o artigo do meu amigo Paulo Marcos, publicado hoje no DE:

A propósito da anunciada proposta de fusão entre o BPI e o BCP, vale a pena revisitar um pouco o tema das fusões e aquisições. E lançar uma nova visão sobre o ganho ou perda económica resultante deste processo no mercado português.

Os benefícios, económicos, financeiros e estratégicos teóricos, de um processo desta natureza, podem ser relembrados em poucas penadas: aquisição de novas competências; entrada em mercados relacionados; redução de custos pelos efeitos de economias de escala, gama ou experiência; possibilidade de melhorar os níveis de eficácia da empresa pior gerida; redução do grau de concorrência, o que é o mesmo que dizer, aumento das margens de comercialização. No caso em apreço, não parece que possa existir um ganho de capacidades de gestão, de competências ou de eficácia, pois que ambas as empresas são profissionais e bem geridas. Dada a dimensão e as estratégias multi produto e multi canal de ambas as empresas, a fusão não trará benefícios de escala, de gama ou de experiência do lado dos custos. Com a quase negligenciável poupança nos custos de ‘marketing’, pelo desaparecimento de uma marca e pela simplificação da linha de produtos comercializados, a ser uma excepção notável.

Mas quem ganha com esta fusão se os benefícios económicos ou estratégicos são tudo menos evidentes? Em primeiro lugar, os bancos de investimentos (mormente os estrangeiros) e as sociedades de advogados, que vão assessorar as duas administrações. Depois, os gestores que vierem a liderar a nova instituição que asseguram uma posição profissional muito relevante em termos sociais e monetários. Se pensarmos que a sua remuneração variável tende a ser uma percentagem fixa da rendibilidade absoluta (lucros…), está introduzida a semente indutora de ‘big is better’ (mesmo que à custa de uma quebra de rendibilidade relativa…). Claro que um banco maior torna-se mais difícil de ser alvo de aquisição hostil, o que tenderá a assegurar a renovação dos mandatos da administração… À semelhança do que sucedeu durante largos anos no BCP, a instituição combinada poderá vir a ser gerida e “de facto” controlada pela equipa de gestão, que não pelos accionistas. Finalmente, em terceiro lugar, os bancos concorrentes, mais focalizados e não distraídos por processos internos de digestão de uma fusão… Se a experiência de aquisições passadas, no mercado português servir de referência, os concorrentes ganharão quota de mercado a expensas do BPI+BCP! Lenta mas seguramente…

E quem perde? Aqui reside o busílis desta propalada proposta de fusão. Em primeiro lugar, e de forma mais incisiva, os trabalhadores. A pressão psicológica sobre os tornados redundantes e as perspectivas de carreira que nalguns casos poderão ser coarctadas, serão realidades insofismáveis. As micro, pequenas e médias empresas portuguesas, operando amiúde das vezes em contextos de alguma informalidade, irão ter menos opções de escolha de fornecedor de serviços financeiros. Algumas localidades assistirão a um dos seus poucos balcões bancários a fechar. Os profissionais do ‘marketing’ e as empresas de comunicação social, em resultado do facto de os investimentos em ‘marketing’ serem provavelmente a única área onde as poupanças se podem fazer de imediato, através de um corte dos orçamentos de comunicação. O Governo português e a soberania nacional, pois que a relevância estratégica da Caixa Geral de Depósitos enquanto possível agente regulador do mercado português, tende a caminhar para a irrelevância. Por fim, muito provavelmente os accionistas das duas instituições, se se confirmar o efeito negligenciável dos benefícios económicos, financeiros e estratégicos e a confusão e desmotivação quase que inerentes aos processos de fusão.

Por isso, “ a partir de muitos, um só”, ao contrário do que poderá suceder no futebol, nem sempre é benéfico para a sociedade e a economia onde decorre…

Orientação para o Cliente

De uma forma geral, para produzir valor e satisfação superiores para os clientes, as empresas necessitam de informação das necessidades, desejos e expectativas dos consumidores. Acresce ainda que as empresas necessitam de se manter informadas relativamente aos seus concorrentes, revendedores e outros participantes ou factores influenciadores do mercado.

Ora, hoje em dia, os profissionais de marketing vêem a informação já não como uma mera “mais valia”, para que sejam tomadas as decisões acertadas, mas como uma importante vantagem estratégica e uma ferramenta de marketing.

Por outro lado, os avanços tecnológicos são apontados como os principais dinamizadores das novas abordagens aos Clientes. A exploração das novas tecnologias surge como uma vantagem competitiva que, quando bem explorada, origina novas formas de trabalho e novos conceitos dentro da empresa. Os Clientes tornaram-se mais exigentes, pois têm um acesso, cada vez, mais facilitado à informação e ao surgimento de múltiplas ofertas de produtos e serviços apresentadas nas mais diversas formas.

Assim, uma empresa que queira ser competitiva tem de dominar os novos conceitos da orientação para o Cliente, em conjugação com as melhores técnicas de exploração e inferência a partir dos dados recolhidos junto ao consumidor, sendo esta a base de tomada de decisões estratégicas como a definição de quais os produtos e serviços a lançar no mercado e a melhor forma de gerir as organizações.

Na newsletter na UL ... arranque do curso de PG

Veja aqui o arranque da 8ª edição do curso de Pós-graduação em Marketing e Comunicação Empresarial da Universidade Lusíada. Foi um sucesso! Mais um ano com a turma no máximo. Parabéns a toda a equipa!

Vendas de Alto Rendimento na Banca ?...

Para Kotler “o marketing foi introduzido nos bancos não na forma de «conceito de marketing», mas na forma de conceito de «publicidade e promoção de Vendas»”. Devido ao aumento da concorrência entre os bancos a publicidade e promoção de vendas tornaram-se os meios privilegiados pelos quais as organizações fornecem informações sobre elas próprias, sobre os seus serviços, as suas estruturas de preços e os seus canais de distribuição para os diversos clientes reais ou potencias.

Actualmente, o investimento em dotar as equipas comerciais com as competências de Alto Rendimento nas Vendas continua a ser grande, denotando-se uma considerável evolução qualitativa, de forma a diluir o factor intangibilidade dos serviços financeiros, tal como é referido por Christine T. Ennew, Mike Wright e Des Thwaites [Ennew et al., 1993].

Para ser grande, sê inteiro

Para ser grande, sê inteiro: nada
Teu exagera ou exclui.
Sê todo em cada coisa. Põe quanto és
No mínimo que fazes.
Assim em cada lago a lua toda
Brilha, porque alta vive

Ricardo Reis

Livro de Comunicação - Recomendado

PUBLICIDADE E MERCADOS: NOVA ABORDAGEM DE COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL

Encomendas

Coordenação: Bruno Valverde Cota
Título: Publicidade e mercados: nova abordagem de comunicação empresarial
Local: Lisboa
Ano: 2007
Colecção: Manuais
Páginas: 202
ISBN: 978-972-8883-96-6
Depósito Legal: 261934/07
Dimensões: 24x17 cm
Encadernação: Brochado
Peso: 370 gr
Preço: 18,00 €

Sumário:

Publicidade e mercados: nova abordagem de comunicação empresarial

Resumo:
Hoje em dia as empresas têm de estar bem preparadas e têm de ter em atenção todos os detalhes para melhorarem constantemente os seus processos e fazer face à concorrência. Melhorar a comunicação, interna e externa, é um passo indispensável para o sucesso de qualquer organização. A tecnologia desempenhou e continua a desempenhar uma função essencial na sustentação e ampliação da comunicação. A Internet, wireless, telemóveis e computadores, entre outros dispositivos, cuja integração com a Web continua a disseminar-se, tornaram-se no próprio "Santo Graal" da nossa cultura empresarial. Assim, no mundo actual, "falar" não implica ser "ouvido", dado que a comunicação é muito mais do que o simples fornecimento de informação - é colaboração. Considerando os recentes desenvolvimentos da tecnologia, e com uma visão integrada, este livro apresenta uma nova perspectiva e abordagem à comunicação, que é ilustrada com o recurso a estudo de casos nacionais e internacionais. Wireless ou não, estamos ligados de formas jamais imagináveis...

Publicidade para influenciar opiniões

Esse tipo de comunicação geralmente é chamado de advocacy ou publicidade argumentativa e é utilizado pelas empresas para enfrentar ameaças externas, seja do governo ou de grupos de interesses especiais. A comunicação argumentativa geralmente lida com assuntos polémicos e é um meio das empresas responderem àqueles que desafiam o seu status quo.

Levando os assuntos directamente ao consumidor, as empresas podem competir com os jornalistas no modo como são lembradas pelo público. Neste sentido, a publicidade argumentativa geralmente é veiculada nos grandes jornais. Talvez o exemplo mais conhecido desse tipo de publicidade seja a série da Mobil Oil veiculada por mais de 20 anos. O que começou como um diálogo sobre o boicote do petróleo no início da década de 1970 expandiu-se para uma espécie de arena de debates dessa poderosa organização.

É muito difícil para uma grande empresa posicionar-se em questões polémicas sem ofender alguém. Quando as empresas tentam agradar a todos, acabam diminuindo o poder das suas próprias mensagens.

Se uma empresa decide dedicar-se a uma campanha de publicidade argumentativa, a gestão tem de ter coragem para defender veementemente as suas ideias, e, nesse processo, não deve ter medo de deixar de lado alguns de seus públicos. As organizações devem, portanto, proceder com extrema cautela e um profundo conhecimento dos riscos inerentes ao mundo da publicidade argumentativa.

O marketing social…

Por razões meramente culturais ainda se confunde ‘marketing’ social com filantropia ou “amor à humanidade”.

Bruno Valverde Cota

Numa economia de serviços como a nossa as diferenças entre produtos e serviços são mínimas e irrelevantes. A reputação e prestígio da empresa são factores cada vez mais valorizados e importantes. Para Wolff Olins ‘the next big thing in brands is social responsibility’ e eu não poderia estar mais de acordo. Todavia, quando como algumas empresas com o objectivo de somente reforçarem a imagem institucional gastam uns milhões de euros em projectos sociais e investem 10% no projecto social e 90% em comunicação, isto será responsabilidade social? Quantos projectos sociais poderiam ser apoiados e concretizados se a combinação fosse inversa? E, certamente, tendo também como consequência uma imagem reforçada e melhorada da empresa! Por razões meramente culturais ainda se confunde ‘marketing’ social com filantropia ou “amor à humanidade”. Mas, indiscutivelmente, para mim o desafio das empresas e organizações – das marcas–, está ao nível do ‘marketing’ social. Enquanto que normalmente a responsabilidade social é vista como um conjunto amplo de acções em prole da sociedade, em termos económicos, sociais, educacionais, meio ambiente, saúde, transportes, entre outras, com benefício mútuo entre a empresa e a sociedade. O ‘marketing’ social, utilizando técnicas de ‘marketing’, tem como objectivo a mudança de comportamentos da sociedade para o bem social. Desta forma, no mundo actual as marcas deverão ser utilizadas como modelos referenciais de um papel social pró-activo. Em paralelo, a tentativa das marcas adoptarem esta postura social está a transferir para os consumidores o poder de influenciarem o comportamento das empresas. Estudos internacionais realizados pela Environics demonstram este novo perfil do consumidor, face à responsabilidade social das empresas. Enquanto que nos EUA 42% dos consumidores declararam que castigam as empresas socialmente “irresponsáveis”, quer através do boicote aos seus produtos, quer através do “boca a boca” negativo, na Europa já 25% penalizam de forma interventiva estas práticas empresariais. Por outro lado, está claro também que assistimos hoje a um fenómeno crescente e mundial em que as empresas estão mais preocupadas com a prestação de “contas sociais”, evoluindo de uma abordagem de conformidade para uma abordagem mais estratégica. No entanto, vejamos um exemplo que não deve acontecer, publicado no Financial Times em 2000. O Barclays anunciou, apenas duas semanas após ter iniciado a campanha ‘the bank is big’, que iria fechar 250 balcões e despedir 7.500 empregados. Isto de facto, socialmente, não significa ser grande!

As conclusões a retirar deste caso são do senso comum. Uma empresa não poderá comprometer a confiança que a sociedade lhe depositou, comprando os seus produtos e serviços, e esperar sair ilesa. Um bom exemplo em Portugal é o do Banco Espírito Santo que tem evidenciado um papel dinâmico na sociedade através do desenvolvimento de políticas de mecenato social, cultural e educacional e da criação de um programa sustentável que se destina a incentivar o bem-estar social, promovendo o debate de temas como a biodiversidade, as alterações climatéricas, a demografia e pobreza, a desertificação e seca e a educação e saúde.

Assim, parece-me importante que as empresas tenham a capacidade de assegurar que as mensagens corporativas e as campanhas de ‘marketing’ sejam consistentes com a razão social do negócio. Isto será vital para um sucesso continuado e sustentável. Alerto, contudo, que as acções de ‘marketing’ social deverão ser pela positiva e privilegiar uma discussão sobre “o que as empresas devem fazer”, em detrimento de uma discussão sobre “o que as empresas não devem fazer”. Em suma, nos últimos anos, emergiu um novo conceito da sustentabilidade, num momento em que a internet possibilita à sociedade várias formas e meios de protestar contra práticas irresponsáveis. E a sua empresa está atenta?...

Comente já no site DE:

http://diarioeconomico.sapo.pt/edicion/diarioeconomico/opinion/columnistas/pt/desarrollo/1054613.html
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In Diário Económico, 7 de Novembro 2007.

Marketing Bancário criativo

Nos últimos anos, os bancos têm concentrado os esforços de marketing nos seus clientes, nomeadamente através da disponibilização de novos produtos/serviços e do acesso a canais de distribuição alternativos. Os bancos estão a aprender que o cliente, e não apenas o produto, é a parte mais importante da transacção e que na verdade os negócios podem ser quebrados por três componentes distintos – o produto, a entrega e o cliente.

Assim, os bancos deverão deixar de estar orientados segundo uma estratégia de vendas, para começarem a preocupar-se com uma verdadeira estratégia de marketing que englobe as necessidades dos clientes, a satisfação das expectativas dos seus colaboradores e o bem-estar da sociedade. Refira-se, que na realidade, o novo cliente bancário, por razões culturais, passou a ter consciência do seu poder de escolha e deixou de ser ingénuo face a falsas expectativas. De modo a atrair o interesse deste novo cliente, que é “bombardeado” regularmente com diversas e aliciantes ofertas, os bancos necessitam de adoptar um marketing avançado e criativo. A prioridade deverá passar pela fidelização e rentabilização dos actuais clientes, ao mesmo tempo que se procura angariar outros.

A Vida é luta infindável ...

A Vida é luta infindável
que todos querem ganhar;
mas vencer é improvável,
por isso, é aconselhável
com perspicácia jogar.

Muitos houve que trilharam
caminhos de perdição;
outros que desesperaram,
corpo e alma destroçaram,
por obter libertação.

Tenho sede de Absoluto
e ânsia de Perfeição…
Eu sou diamante em bruto
que sonha a cada minuto
na sua lapidação.

Se dizem que ele houve um Deus
que de Si me copiou,
rasgarei da noite os véus
e indagarei dos céus
se esse Ser me originou.

Se é loucura querer saber
e pecado querer amar,
pecadora quero ser
e, alienada, sofrer
escárnio da gente vulgar.

Procuro fazer crescer
o pouco que tive em sorte;
quero amar, rir e sofrer
− pois não é por não viver
que terei perdão da Morte.



(Poema da Aspásia in O Jardim de Aspásia)

Entrevista ao Jornal de Noticias

Como especialista em assuntos de Marketing e Comunicação, gostaria de saber qual a sua opinião sobre o facto de haver empresas a abandonar o seu “espaço” no SL por falta de visitantes, por considerarem que o impacto não está a ser o desejado e que não compensa o investimento realizado.

Antes de mais é bom analisarmos os números. Em 2006, o Second Life tinha aproximadamente 100 mil residentes, dos quais apenas uma pequena percentagem era utilizador. Actualmente, o SL tem ca. 9 milhões de residentes e, até agosto de 2007, uma média de 30 mil pessoas on line por hora, 720 mil pessoas por dia a utilizar este mundo virtual. Isto significa que acedem diariamente ao SL 8% do total de inscritos. Assumindo um cenário muito optimista que seria que há um ano atrás todos os residentes eram utilizadores diários, actualmente o número de residentes on line é 7 vezes superior. Ora isto mostra-nos que de facto no último ano houve um crescimento do SL..

O facto de haverem actualmente empresas a abandonar o seu “espaço”, deve-se a meu ver a uma entrada precipitada destas empresas, não estudada e não planeada, apenas numa perspectiva de moda e de lucros rápidos. Ora, a filosofia de actuação deverá ser bastante diferente, numa lógica de médio e longo prazo. Se, por um lado, temos no Second Life um público bem qualificado, hedonista e ávido por novidades, que é receptivo a novas experiências e a espaços interactivos. Por outro lado, o avanço da tecnologia possibilita hoje a criação de uma vasta gama de experiências virtuais, que torna as interacções, especialmente nos campos do entretenimento, e-commerce e e-learning, muito mais interessantes.

Assim, para empresas obterem sucesso deverão promover estudos de mercado no SL para conhecerem melhor a realidade virtual, os residentes, e com base nesse conhecimento definir uma estratégia de actuação neste canal, em harmonia com a estratégia de marketing global da empresa. E, desta forma, poderão no tempo obter o retorno esperado.

Acha que o sucesso/inovação do SL “iludiu” as multinacionais que quiseram entrar neste mundo para ter lucro imediato?

É um pouco o que se passou com a “Nova Economia”. São momentos de euforia e, por vezes, de alguma especulação que se criam em torno de inovações que induzem os menos sistemáticos e os menos analíticos a decisões emotivas que podem levar a maus resultados. Por exemplo, empresas como a Cisco, Nissan e Starwood, foram bem sucedidas ao usar o Second Life, implementando estratégias de actuação de marketing pró-activas, assentes numa presença baseada na criação de interacções e experiências com os residentes.

Neste “novo mundo” das redes sociais a publicidade ainda está a tentar perceber como atingir/fidelizar os seus targets?

Julgo que é um problema de princípio. O SL não deve ser visto pelas empresas apenas na lógica redutora da publicidade. A comunicação deverá ser apenas uma parte do mix de marketing a ser considerado.

Dois bancos em confronto: entrevista Jornal Negócios

Uma marca de raiz para fundir culturas muito distintas

Uma vale mais de mil milhões. Outra 633 milhões. São as melhores na qualidade do atendimento, ditam os clientes. Estão no "top of mind". E juntas? Só com uma nova marca de raiz


"Uma marca é uma história metafórica que está sempre a evoluir." Se a fusão entre o Millennium bcp e o BPI se concretizar, deverá ser criada uma marca única, conforme a estratégia que ambas as entidades seguiram até agora.

A frase citada é do autor Scott Bedbury. Quem a cita é Bruno Valverde Cota. Este especialista em "marketing" defende, a par de Lourenço Lucena, director da consultora Blug, a criação de uma marca bancária de raiz.

"Tratam-se de empresas com marcas, identidades visuais e culturas muito distintas. Do meu ponto de vista, caso aconteça uma fusão, deverá ser criada uma nova marca de raiz que substitua as outras duas.

Uma marca que materialize uma nova ambição. Uma refundação à semelhança do que fez o Millennium bcp e o próprio BPI", comenta Lourenço Lucena.

"Afinal, numa área competitiva como é a banca, ter uma marca forte é um factor crítico de sucesso", acrescenta Bruno Valverde Cota, "academic membership" do Marketing Science Institute. "Mas, quando ambas as insígnias são fortes, será que uma fusão não destruirá as mais valias de cada uma?", questiona.

Clientes satisfeitos

"São as duas marcas bancárias protagonistas das maiores mudanças em Portugal. Foram as primeiras a sofrer alterações na imagem corporativa", aponta o académico. São, também, as duas insígnias com maiores índices de satisfação no que respeita à qualidade de atendimento, sublinha Bruno Valverde Cota.

De acordo com os dados acumulados de Janeiro a Agosto do Basef, o BPI apresenta o índice de satisfação mais elevado (85,7%) por parte dos clientes. Segue-se o Millennium bcp, com 80,2%. Em terceiro lugar aparece o BES, com 76,6%.

As duas insígnias bancárias apresentam também elevados níveis de recordação genérica de marcas. Segundo os dados acumulados de 2006 da Publivaga, Marktest, o Millennium bcp surge em 10° e o BPI em 14°.

Neste "ranking", o BES lidera na 6ª posição. Já marcas como a CGD e o Totta aparecem em 35° e 57° lugares, respectivamente.

Forças e fraquezas do BCP...

E o que diferencia o Millennium bcp? Onde está a sua força? "É uma marca muito valiosa. Impôs-se depois da sua unificação, naquela que foi uma das estratégias de 'rebranding' melhor conseguidas a nível europeu", considera Lourenço Lucena. Goste-se ou não, todos reconhecem a marca", salienta.

"Representa solidez, exprime uma forte presença no mercado, tem capacidade de internacionalização e uma forte preocupação no desenvolvimento de acções para os colaboradores", atira Bruno Valverde Cota.

De acordo com Lourenço Lucena, a força do Millennium bcp "ficou, pelo menos numa primeira fase, danificada com a saída atribulada de Paulo Teixeira Pinto e os acontecimentos que se sucederam". Bruno Valverde Cota considera que o banco de Jardim Gonçalves perdeu o controlo da agenda de comunicação, o que terá revelado ineficiências em termos de gestão de crise.

... e do BPI

Nesta crise, a imagem do líder do BPI, Fernando Ulrich, saiu reforçada. Ou esse não fosse um ponto forte da marca do banco: a força do seu líder. É isso que defende Lourenço Lucena. "Qual a melhor prova do que este último ano e meio?", questiona. "E não nos podemos esquecer de que as instituições e as marcas são seres vivos. São o reflexo das suas lideranças", salienta. "Com este líder o BPI passa uma imagem de tranquilidade e segurança", diz.

Em relação a fraquezas, os dois especialistas em "marketing" apontam factores como a menor dimensão do banco e o menor valor da sua marca.

Millennium bcp e a aposta na marca única

Em 2003, o grupo BCP abandonou as marcas comerciais Nova Rede, Atlântico, Sotto Mayor e BCP, apostando na designação única Millennium bcp, a marca que a instituição tinha na Polónia. "A palavra BCP era fortíssima em Portugal mas não funcionava no estrangeiro. Já Millennium bcp era inteligível em diversas línguas, exprimindo universalidade. Mas, sozinha, remetia para áreas não bancarias", referia, num estudo de marca, Paulo Fidalgo, director de comunicação do grupo BCP.

Resolução? A marca única Millennium bcp. "Millennium", uma palavra com origem latina, é "emocionalmente forte". Já a cor púrpura exprimia uma ruptura com o passado. Mas não totalmente.
A linha cromática é a mesma de sempre e a marca histórica BCP ficou como marca de "endorsement", dando continuidade às faixas bcp existentes nas sucursais. BPI e a flor de laranjeira das quatro pétalas
O Banco BPI nasce em 1998, em resultado da fusão de quatro bancos, o Banco Fonsecas & Burnay, o Banco de Fomento e Exterior e o Banco Borges & Irmão, tendo também sido absorvido, no final desse ano, o Banco Universo, um banco "in-store".

BPI herdou o nome e a cultura do Banco Português de Investimento. Com ele nasceu uma nova imagem. Que pretendia combinar dois atributos: a experiência, reflectida na tipografia e no tom sóbrio do nome BPI, e a harmonia, representada através da cor e do motivo: a flor de laranjeira.

"Em muitas regiões da bacia mediterrânica e do Cáucaso, laranja diz-se com o nome de Portugal, num inesperado vestígio com a história dos Descobrimentos", referia a instituição. "A laranja sugere calor, cordialidade e acolhimento. À flor de laranjeira foi retirada a quinta pétala para se adequar ao número de bancos."

Clientes do BPI são os críticos mais severos do BCP

A marca Millennium bcp vale 1,118 milhões de euros, a flor de laranjeira do BPI tem um capital de 633 milhões. O banco de Jardim Gonçalves está actualmente na segunda posição do "ranking" das marcas nacionais mais valiosas elaborado pela consultora Interbrand.

O BCP perdeu o primeiro lugar para a Caixa Geral de Depósitos, o BPI galgou um degrau subindo para a sexta posição.

Mesmo tendo perdido uma posição, o BCP tem motivos para sorrir De acordo com um estudo encomendado pelo banco à Interbrand, o Millennium é a instituição bancária nacional que, em termos gerais, mais pontua em termos de reputação de marca. Na lista, segue-se o BPI.

Mas os dados mudam de figura quando se analisam as respostas dos clientes de cada banco. Os "consumidores" BPI atribuem ao seu banco uma reputação superior àquela que os clientes BCP atribuem ao banco de Jardim Gonçalves. Mais ainda: os clientes BPI são os mais duros a avaliar a performance do BCP em termos de reputação, de performance económico-financeira, visão e
liderança, qualidade de serviço ao cliente, qualidade de produtos e serviços, qualidade ao nível de taxas de juro e comissões, responsabilidade social e ainda a pior pontuação em termos de ética, cultura de gestão e governo societário.

Ou seja, no estudo encomendado pelo BCP à Interbrand em Dezembro de 2006, ao qual o Jornal de Negócios teve acesso, o banco de Jardim Gonçalves ficou a saber que os clientes do BPI são actualmente os seus críticos mais severos.

E se houver fusão?

Uma marca avaliada em 1,118 milhões de euros une-se a uma outra avaliada em 633 milhões de euros. Valerá esta união 1,751 mil milhões de euros? Não necessariamente.

Num cenário hipotético de fusão entre o Millennium bcp e o BPI, em que apenas uma das marcas sobreviveria ou uma terceira seria criada de raiz, o resultado dificilmente seria a soma das duas partes.

Segundo cenário: após a fusão, a nova entidade bancária opta por manter as duas marcas podendo, por exemplo, redireccioná-las para segmentos distintos. A estratégia poderia ser vencedora. Ou seja, o valor de cada uma das insígnias poderia até aumentar.

Os cenários são "hipotéticos", realça Alexandre Zogbi, director de avaliação de marcas da Interbrand, mas permitem explicar que, à luz dos "rankings" anuais elaborados pela consultora, o valor de cada marca é o somatório do seu capital junto do público e dos resultados financeiros da respectiva empresa. "Uma visão macroscópica", diz Zogbi.

Ou seja, num cenário de fusão é expectável que o valor das duas marcas aumente ao beneficiar da "paternidade" de uma instituição bancária financeiramente mais forte.

Um dia a dia mais tecnológico...

Basta observar rapidamente o quotidiano de um trabalhador para perceber o quanto este está inserido no mundo tecnológico. Jornais pela Internet e telejornais em directo no computador já são coisas comuns ao homem de hoje, que por meio da interactividade mantém os seus relacionamentos cada vez mais estreitos com os meios tecnológicos.

Toda esta facilidade tecnológica levou também à formação de uma sociedade baseada na informação, na qual vivemos hoje. Entre as principais vantagens com as quais se passou a contar está a possibilidade de aceder a informações variadas de qualquer parte do mundo com rapidez.

O aparecimento da Internet foi um feito de grande importância para o desenvolvimento da comunicação. A sua velocidade e instantaneidade possibilitam aos profissionais desta área agilizar as notícias diariamente. Para o profissional de Relações Públicas, tornou-se um eficiente veículo de contacto imediato com a imprensa, dando possibilidade a constantes actualizações de informação, o que é um grande auxiliar em diversas situações, principalmente em momentos de crise.

De entre as inúmeras vantagens apresentadas pela Internet está a velocidade com que são transmitidas as informações, quase que instantâneas, assim como a capacidade de abranger o público noutras localidades, ou mesmo noutros países. Só que esta agilidade que a comunicação ganha através da tecnologia traz também uma nova necessidade: a de responder ao leitor de uma forma instantânea, sem grandes demoras. É a rapidez dos meios electrónicos exigindo a agilidade humana.

Para PINHO (2003), a Internet apresenta ainda outro diferencial, a sensação de tratar as pessoas como sendo as únicas e de interagir com elas: “Na Internet, a organização não está a falar para uma pessoa, mas sim, a conversar com ela”. No entanto, esta falsa sensação de tratamento pessoal que este suporte passa, tende a desaparecer, já que acaba por impedir o contacto físico entre as pessoas.

Por ser um veículo de acesso fácil e interactivo, a Internet transformou-se rapidamente num dos principais meios de comunicação utilizados pelas empresas. Muitas vezes, pela comodidade que este veículo apresenta, os profissionais acabam por achar que pode ser a melhor opção para transmitir as suas mensagens. Mas não é bem assim: os demais meios, inclusive os escritos, ainda são muito eficazes para a transmissão de determinadas informações.

Além disso, antes de desenvolver uma campanha de informação através do computador é preciso avaliar se o público-alvo possui acesso a este instrumento.

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Apresentação

Hoje em dia, as empresas têm de estar bem preparadas e têm de ter em atenção todos os detalhes para melhorarem constantemente os seus processos e fazer face à concorrência. Melhorar a comunicação, interna e externa, é um passo indispensável para o sucesso de qualquer organização.

A tecnologia desempenhou e continua a desempenhar uma função essencial na sustentação e ampliação da comunicação. A Internet, wireless, telemóveis e computadores, entre outros dispositivos, cuja integração com a Web continua a disseminar-se, tornaram-se no próprio “Santo Graal” da nossa cultura empresarial. Assim, no mundo actual, “falar” não implica ser “ouvido”, dado que a comunicação é muito mais do que o simples fornecimento de informação – é colaboração.

Considerando os recentes desenvolvimentos da tecnologia, e com uma visão integrada, este livro apresenta uma nova perspectiva e abordagem à Comunicação, que é ilustrada com o recurso a estudo de casos nacionais e internacionais. Wireless ou não, estamos ligados de formas jamais imagináveis…

Coordenador e co-autor

Bruno Valverde Cota, Academic membership do Marketing Science Institute, é Mestre em Gestão de Empresas (UL) e Doutorado em Gestão de Empresas, na especialidade de Marketing, pela Universidade de Évora. É Professor Associado da Universidade Lusíada, onde dirige cursos avançados de Pós-Graduação. Autor, co-autor e coordenador de vários livros de Marketing e Comunicação, é também Professor Universitário convidado, em diversos cursos de mestrado e doutoramento, de Universidades Portuguesas e Estrangeiras.

Carlos Oliveira preside associação europeia de marketing

Carlos Oliveira, presidente da Associação Portuguesa dos Profissionais de Marketing, foi nomeado presidente da European Marketing Confederation (EMC).

Eleito numa cerimónia que se realizou em Londres nos dias 8 e 9 de Junho, Carlos Oliveira acumulará as actuais funções de presidente da APPM com as de presidente daquele organismo internacional no período de 2007-2009.

Segundo comunicado, Carlos Oliveira foi escolhido por unanimidade na assembleia-geral que reuniu os representantes das 17 associações membro, por proposta das delegações francesa, inglesa, grega e holandesa.

Para o profissional português, «esta é uma distinção que muito me honra e penso, honrará também o país visto ser a primeira vez que um seu representante assume este cargo, prova da crescente visibilidade do marketing enquanto sinónimo das boas práticas de gestão e visibilidade nacionais».

Fundada em 1963 e com sede em Bruxelas, a European Marketing Confederation é a entidade europeia que engloba organizações de marketing, vendas e comunicação da Europa.

Fonte: Briefing

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Para encomendar este livro beneficiando do preço especial de lançamento enviar e-mail para: editora@lis.ulusiada.pt indicando os contactos (nome, morada, telefone de contacto e número de identificação fiscal), números de exemplares pretendidos e o código 005/mark

Nota: Esta oferta de lançamento é válida por 15 dias

Resumo:

Este é um livro que resulta, antes de mais, da experiência combinada de vários profissionais do sector dos estudos de mercado, de prática na pesquisa de marketing e de ensino universitário, em várias partes do mundo. É, na realidade, um processo de partilha dos desenvolvimentos mais sólidos do Marketing Research enquanto disciplina e prática.

Com os exemplos e casos apresentados procura ajudar, os que pretendem praticar ou praticam a pesquisa de marketing no dia-a-dia, a descobrir a importância dos estudos de mercado, como elemento estratégico na gestão de marketing de uma empresa ou organização. Se for útil aos praticantes será também útil para os estudantes de Marketing Research.

Detalhe do Livro

Título: Marketing Research: Príncipios e Aplicações (Inclui Casos Práticos)

Coordenadores: Bruno Valverde Cota e Leonor Bacelar Nicolau

Colecção: Manuais

Sumário:

Índice

Prefácio

António Salvador

Capitulo 1 - Bruno Valverde Cota

Introdução: uma experiência de "Marketing Research"

Capítulo 2 - José Constantino Costa

Estudos de Mercado: Conceitos Básicos

Capítulo 3 – Marina Petrucci / Catarina Macho

Estudos de Mercado Qualitativos

Capítulo 4 – José Constantino Costa

Os Estudos de Satisfação de Clientes

Capítulo 5 – Fernando Pereira Bastos

Imagem de Marcas : Visão Sucinta

Capítulo 6 – Vítor Cabeça

Estudos de Audiências de Meios e Planeamento de Campanhas

Capítulo 7 – João Câmara Manoel

A Informação de Mercado na Indústria Farmacêutica

Capítulo 8 – António Gomes

Estudos de mercado no sector farmacêutico

Capítulo 9 – Leonor Bacelar Nicolau

Maximizar o Valor da Informação: gerir melhor o presente aumenta sucesso futuro

Sessão de autógrafos...

Um dia quente dedicado aos leitores e amigos.

Foi no passado sábado que decorreu a sessão de autógrafos na Feira do Livro de Lisboa. Num dia muito quente, que convidava a ir para a praia, foram muitos os que passaram pelo stand da Universidade Católica Editora para falarem com os autores do livro "Marketing Inovador" e receberem um autógrafo.

Veja mais fotografias clicando aqui

Feira do Livro de Lisboa

No próximo Sábado, dia 02 de Junho, estarei a partir das 18horas no Pavilhão 169 da Feira do Livro (Universidade Católica Editora) autografando o livro "Marketing Inovador" e recebendo os amigos. Apareça!

www.marketinginovador.com